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外貿業務員對客戶催單的時候要掌握技巧

01-06 14:45:04

對“催單”的理解

“請求客戶幫忙完成業績”或者“你在年前下單,我們有優惠”是我們常用的催單方式,但是催得好則水到渠成,催不好就會適得其反。

催單,其實是一個有失禮節的行為,“催”這個動作,帶著強烈和急迫的訴求,會讓人感到有壓迫感和厭惡感。

所以,想要達到我們自己的目標,又不會讓客戶反感的話,就需要恰到好處的催單技巧。

催客戶提前下單的前提

外貿人常常只注重各種催單技巧,卻忽略了影響催單成功與否的一個重要因素,那就是催單也是有前提的,沒有這些前提,催單就是令人反感和不適的。

所以你的催單失敗,或者是弄巧成拙,很大原因可能是缺少了催單的前提。是哪些前提呢?

1、客戶對你是有很大信任的

想讓客戶提前下單支持你,幫助你完成業績標準,那客戶必須和你是有一定的情感積累的,那就只有老客戶,而且還得是合作不錯的老客戶才愿意提前調動資金付款。

因為每個客戶下單都有自己的節奏和需求,想想我們憑什么讓客戶打破自己的節奏去迎合你呢?也就是說,我明明還有很多庫存,還沒到采購時間,我為什么要因為幫助你而提前下單擠壓更多庫存?

所以從客戶的角度看,只有當我們的交情還不錯,我才可能愿意做一點犧牲幫助你。因此,催單前提就是:客戶信任你,有一定的情感積累。否則,不要輕易催單 ,尤其是剛認識不久的客戶,還沒有建立起來信任,催單只會弄巧成拙。

2、客戶是有100%意向下單的

有100%意向下單包括:對產品滿意,對公司服務滿意,對業務員服務滿意,甚至包括一些包裝細節,生產細節等都滿意。

若有一點不滿意,沒達到要求的,都不算是有100%下單意向。一旦沒有100%的意向,一味地催單就會給客戶“急功近利”、“唯利是圖”的感覺。

所以在你想催單之前,請先問一下客戶:目前是不是有100%的下單意向?如果沒有,那么是哪里沒有達到要求?先解決客戶的疑慮,再考慮催單的事。

最后,我們在催單的時候首先要不給客戶壓力,客觀地表示我需要你的幫助,但是如果沒幫上,也沒有關系,我們還有更多機會,創造更好的未來。充分表達我們的大度和尊重,給客戶更踏實的感覺,以退為進。采用合適的催單方式,才是最有效的。

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